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汽車精品銷售有什么技巧

2018-09-23 瀏覽數: 標簽:汽車精品銷售,技巧,汽車精品,銷售

  汽車精品具有以下幾個特點:

  1)、不常用,非生活必需品。汽車精品的消費者搞不懂到底哪種膜好哪些種膜不好,因為這涉及很專業的鑒定知識;也沒有幾個顧客懂什么叫水性底盤裝甲,什么叫油性底盤裝甲,銷售人員不說他根本就不知道那是什么東西,如何區別。對于精品的了解,幾乎全靠銷售人員來說,說了以后消費者才知道。因為這些東西是日常生活中不常用的非必需品。

  2)、客戶不了解其具體功能與用途。由于汽車精品沒有大量的廣告宣傳,又不是常用的生活必需品,所以大多數人對各種汽車精品不了解,即使是從各種途徑作了了解,認識也并不深刻,絕大多數汽車精品的消費者都不了解它們的具體功能和用途。

  3)、大多需要與施工服務相結合。汽車精品不像超市里的產品,可以付錢后拿著就走,而是大多數產品需要安裝施工,并且只有4S店的專業技師才能施工的。像防追尾指示燈,送給客戶他也可能不知道怎么安裝,那就需要4S店的人員給客戶安裝好。還有倒車盲鏡,汽車防盜器、汽車坐墊、大包圍、底盤裝甲等。當然也有頭枕、座墊、掛飾等不需要施工服務的精品。

  由于汽車精品本身具有以上三個特點,所以對應在銷售方面也有著與一般商品不同的方式、特點。汽車精品的銷售要以銷售員的介紹、引導為主。到精品區來選購精品的客戶,由于他不懂哪種產品是適應自己需求的,他需要詢問銷售人員,只有等銷售人員介紹后,他才知道要哪個產品。在這個銷售過程中,汽車精品的銷售員扮演著另外的一種角色,叫做醫生角色。因為客戶買精品的過程跟病人看病的過程類似,不同的是,醫生很少給病人選藥的機會,而精品銷售員給客戶選擇的機會。

  技巧:

  1、銷售失敗是常事,要永不氣餒

  當然,銷售人員也要明白一點,并不是每一次的努力銷售都會成功的,要不然這世界上就根本不存在銷售障礙了。銷售是所有人都可以做的,而之所以業績有那么大的差別就是因為他們之間是有等級有差別的。銷售是“業績為王”的高壓力職業,壓力也可能使銷售人員產生挫敗感,甚至心力交瘁,狼狽退出,這是每個業務員可能要面對的喜與悲。銷售人員要清晰了解到這一點,一定要保持良好的心態,記住,一個成功的銷售人員他的成功概率也并不是很高,基本上就是幾個百分點,比如做汽車銷售,有100人看車,有3—5人能夠馬上跟你成交,那你的銷售能力就非常不錯了。同樣的道理,在精品銷售上,銷售人員給100個過來精品區的人介紹某樣精品,成交率有8%也是很不錯了,如果有一天銷售員能做到10%的成交率,那是非常不容易的事情。所以說一旦銷售不成功也不要氣妥,銷售人員要時時刻刻告訴自己:我明天的銷售就能成功,保持這種心態就能讓自己積極起來了。

  2、“企圖心”是銷售成功的第一要素

  壓力可以讓人把企圖心釋放到極致,從而獲得頂尖的績效和可觀的收入。跑業務,做銷售,要拿下大訂單就會面對巨大的壓力,有成功公式嗎?有!一條簡單而有效的成功公式就是:

  強烈的企圖心+明確的目標+堅定的信念+正確的方法=成功

  管你的現狀如何,要成為頂尖的業務人員,第一步就是要下定決心。決心就是“企圖心+信念”。

  一位從事銷售二十余年的資深業務員總結經驗時說過這樣一句話:“成功的關鍵因素有兩個,一個是對案源與買家信息的掌握,另一個就是要擁有‘打不死的蟑螂’的精神。”他進一步解釋說:“要把自己培養成頂尖的業務人員,除了要有擋不住的熱情,敢沖刺,敢‘秀’自己之外,還一定要有強烈的企圖心,才能如虎添翼,在業務上大展拳腳。”因此,如果對企業的“業務新兵”不進行充分的企圖心的培養訓練,就讓他們奔赴銷售戰場,大概只會有兩種悲哀而無奈的結果:臨陣脫逃或者無謂犧牲。

  無論是新兵還是老將,銷售員都一定要保持一顆強烈的企圖心,必須相信自己能夠成為收入千萬的業務高手,得到上司的認可和同行的尊敬,如此你才能夠用這樣的標準來要求自己,在實際工作中盡心盡力,邁向績效頂峰。

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